Основной объем поставок импорта выполняется ограниченным количеством участников рынка. Это импортеры-поставщики и дистрибьюторы, которые специализируются в определенном сегменте или видах продукции. По сути, это посредники между зарубежными производителями и российскими компаниями-потребителями. В работе каждого посредника задействованы: «белые» компании, продвигающие бренды; «серые», ввозящие импорт в основном по «серым» и оффшорным схемам; и целый ряд фирм-однодневок, через которые они обеляют поставки, минимизируют налоги и уходят от ответственности.
Контролируя ввоз импортной продукции, посредники и дистрибьюторы устанавливают свои цены, условия и правила на всей территории России. Поддерживают миф о сложности работы с зарубежными производителями, особенно если это касается Китая. Раздувают слухи о проблемах с российской таможней и о сложности ВЭД. Кричат о низкой рентабельности и прибыльности зарубежных поставок. Однако то, что сегодня завозят импортеры, их цены, условия и как это предлагается на российском рынке, уже не устраивает ни российских производителей, потребляющих импорт, ни его оптовых и мелкооптовых покупателей.
Бизнес пытается исключить посредников из цепочек поставок и перейти на прямую работу с зарубежными производителями. Компании, стабильно потребляющие, торгующие или использующие в своих производствах зарубежную продукцию, уже обладают своими финансовыми возможностями и своими рынками сбыта. Они научились вести бизнес и знают рынок.
На одной из крупных деловых конференций, посвященных развитию ВЭД, мы с участниками проанализировали плюсы и минусы двух вариантов закупок импортной продукции, по трем основным параметрам сделок (продукция, цены и условия поставок, ответственность участника ВЭД).
- Продукция и ее производство
|
Прямая закупка за рубежом у производителя |
Закупка импорта у российского посредника (продавца) |
|
Плюсы |
Минусы |
|
Огромный выбор производителей, разновидностей и аналогов любой продукции. Товар можно сделать уникальным и даже под своим брендом. Внося свои индивидуальные изменения в комплектацию, дизайн, меняя качество товара или его узлов и технологию производства, можно менять его цену. |
Вы вынуждены покупать тот товар и с теми параметрами, который привезли посредники. Вы подстраиваете себя под то, что есть. У Вас товар как у всех, т.к. покупают у них многие. Изменить что-либо в продукции, ввезенной в Россию, уже невозможно. За Вас уже решили, что Вам нужно, и, если «не хотите, то не берите» |
|
Можно контролировать качество на стадии производства и по факту готовности товара. Претензии и спорные вопросы, в т.ч. по скрытым дефектам, регулируются непосредственно с производителем, часто еще до отгрузки. |
Посредники гарантируют качество, но на словах, определить его можно только в процессе эксплуатации. Вас ставят перед фактом. В претензиях он сошлется на завод, с которым вас де-юре ничего не связывает. Сертификат качества тоже может быть «липой». |
|
Можно регулировать сроки готовности продукции и отправки. Партию бесплатно до 3 месяцев держать на складе завода, или ускорить выполнение своего заказа, запустив вне очереди. Вы планируете сами и всегда точно знаете сроки производства, готовности и поставки. |
Вы зависимы от наличия продукции и поставок посредника и от его схем. Задача посредника быстро продать и освободить склад, его мало интересуют Ваши проблемы. Даже сделав предварительный заказ и оплатив, можете оказаться у разбитого корыта. Ваш коллега его купит первым. |
|
Минусы |
Плюсы |
|
Необходимость знать, как минимум, английский язык и учитывать менталитет страны производителя, особенно Китая |
Можно говорить на родном языке. В России все знакомо и понятно. |
- Цена продукции и условия сделки с производителем
|
Прямая закупка за рубежом у производителя |
Закупка импорта у российского посредника (продавца) |
|
Плюсы |
Минусы |
|
Себестоимость прямой закупки и поставки от производителя, даже с учетом доставки в Россию и таможни, намного ниже самых низких цен посредников-импортеров. |
Цена посредника включает стоимость прямых расходов, а также стоимость обеспечения закупочных операций, доставки, таможни, хранения, финансовые, налоговые, валютные и коммерческие выплаты и риски и т.п. Помимо этого — стоимость содержания его офисов и точек реализации, маркетинга и рекламы, расходов на персонал и на себя, и т.д. Все эти статьи расходов — в его цене. Почему вы за это должны платить? |
|
Меняя характеристики товара или его узлов под себя, можно регулировать цену производителя. Кроме этого, у него можно получить персональные скидки. |
Посредник всегда стремится купить самое дешевое. Его больше волнует товарный вид чем ваши требования к продукции. Его цена на практике в 5-10 раз выше его расходов. Все скидки, предлагаемые Вам, в ней уже заранее заложены. |
|
Работая с производителем напрямую, у вас всегда есть возможность по еще более низкой цене купить его товарные излишки или невыкупленную партию другого заказчика |
Часто посредники предлагают контрафактный товар по ценам чуть ниже, чем привезенный от производителя. Но это неликвид или подделка низкого качества. Вы никогда не узнаете, покупаете оригинал или контрафакт. |
|
Всегда можно получить хорошие условия оплаты по контракту (аккредитив, отсрочка до 90 дней, 20% предоплата, остальное по факту получения, и т.д.) |
Продукция предлагается по предоплате. Отсрочка — редкое явление и, учитывая российскую специфику, дается далеко не всем. В любом случае, процент за отсрочку платежа заложен в цене товара |
|
От производителя всегда можно получить дополнительные условия и сервисы: бесплатный шефмонтаж, пуско-наладку, обучение, годовое обслуживание, ремкомплекты и запчасти, гарантийный ремонт и т.д.) |
Посредники и дистрибьюторы, часто прикрываясь брендом, могут предлагать такие сервисы и льготные условия от имени фирмы-однодневки. С ее закрытием Ваши договоренности и доп.сервисы теряют силу. |
|
Гарантийные обязательства, в том числе по качеству продукции, эксплуатации и обслуживанию, конкретный производитель дает именно Вам, а не через третьих лиц. |
Давая свои гарантии, посредник или дистрибьютор может не иметь их от производителя. Если поставка Вам была сделана в «серую» или через оффшоры и фирмы-однодневки, то между вами и заводом будет цепочка фирм-прокладок. Добиться выполнения обязательств в этом случае будет сложно. |
|
Логистика, поставка и таможенное оформление выполняются Вашими подрядчиками по прямым ценам за их услуги. |
Посредники нанимают тех же исполнителей и добавляют к их ценам свои надбавки. Вы платите за услуги больше, чем могли бы платить. |
|
Прямые закупки и поставки подразумевают надежность Вашей сделки и чистоту ведения ВЭД, платежей и налоговых выплат. У Вас нет 3-х летних рисков получения штрафов из-за проблем с фирмами-однодневками и прокладками, в цепочках импортеров-посредников. |
Более 85% импорта в России оформляется по «серым» и «оффшорным» схемам. Столько же внутренних торгово-финансовых операций в РФ проводится через фирмы-однодневки. Посредники будут говорить, что у них все по закону, но правды вы не узнаете. Однодневки работают около 1 года, а проверить Вас могут в течение 3-х лет. Как конечный приобретатель — отвечать будете Вы. |
|
Минусы |
Плюсы |
|
Необходимо знание ВЭД, международного права, внешнеторговых операций, валютной бухгалтерии, таможни. |
Покупка у импортера-посредника происходит за рубли. Здесь все знакомо и понятно, поэтому дополнительный и более дорогой персонал не требуется |
|
Валютные операции, уплата налогов, сдача отчетов ведется своими силами |
За счет отсутствия в Вашем бизнесе процессов ВЭД сокращаются проверки, отчетности и прямые риски, но занчительно возрастают косвенные. |
Неоспоримые преимущества прямых закупок у зарубежного производителя очевидны — это возможность вносить индивидуальные изменения в продукцию, огромный выбор среди аналогов и производителей, контроль на стадии производства, значительная экономия в стоимости товара даже с учетом всех расходов по поставке. Соблюдение производителем гарантий, обязательств и ответственности, законодательная и налоговая чистота сделки, гарантирующая безопасность Вашего бизнеса и лично Вас, сокращение рисков и значительное повышение конкурентоспособности на рынке за счет цены, качества и надежности и т.д.
- Ответственность по сделке, по продукции, по ВЭД, налогам и отчетности
|
Прямая закупка за рубежом |
Закупка импорта у российского посредника (продавца) |
|
Плюсы |
Минусы |
|
Если продукция производителя окажется некачественной, то ответственность, проблемы и штрафы всегда можно переложить на него. У Вас прямой контракт и, в отличие от импортеров-посредников, производитель с заводом или фабрикой никуда не исчезнет. |
Посредник может закрыть компанию и все проблемы с качеством его товара и поставки и с обязательствами перед Вами и вашими потребителями лягут на вас. Дистрибьютор будет ссылаться на производителя, с которым у вас нет никаких отношений и нет договора и постарается самоустранится. |
|
Вы можете проводить свою сделку с производителем сами или через ВЭД-агента или «Экономического оператора» под полным своим контролем. Поэтому ее чистота в части закупки, логистики, таможни, валютных операций и, соответственно, уплаты пошлин и налогов для Вас гарантирована. |
Вы никогда не узнаете, как и по какой схеме посредник и дистрибьютор ввез товар в Россию, как произведена таможенная очистка, как оплачены налоги, как сертифицирован товар и какие финансовые схемы им использовались. Вам кажется, что Вас это не касается? См. ниже… |
|
Всю деятельность по ВЭД, закупке и поставке вместе с рисками можно переложить на своего профессионального оператора ВЭД или ВЭД-агента. Проблем по сделке и с проверками не будет, если вы не будете использовать «серые» схемы ввоза.
|
Любая проверка деятельности посредника или его фирм-продавцов приведет к встречной проверке с Вами. Если он или его компании исчезнут, то отвечать будете Вы, и Вас еще досконально потрясут и проверят — такова практика. Платить и нести ответственность придется вам, или надо будет также исчезать. |
|
Минусы |
Плюсы |
|
К стандартным проверкам добавляются проверки по ВЭД. Для ВЭД необходим профессиональный персонал. |
Импортер-посредник, как и дистрибьютор, продают товар за рубли. Вы покупаете в законодательном и правовом поле России. |
Преимущество прямой закупки — это уверенность в надежности сделки, в Ваших гарантиях перед Вашим потребителем, и в ответственности производителя перед Вами. Неоспоримым преимуществом является чистота перед контрольно-надзорными, таможенными и фискальными органами.
Однако прямые поставки требуют определенной квалификации и готовности компании и персонала к ведению ВЭД. У Вас увеличиваются риски с ведением внешнеторговых операций и международных поставок.
Тем не менее, экономика и жизнь заставляет россиян сокращать посредников в цепочках снабжения и закупок, выходить на уровень прямых международных контрактов и заниматься внешнеэкономической деятельностью.
Почему российские компании с большим трудом переходят на прямые закупки за рубежом, ведь они прекрасно знают свой рынок, разбираются в продукции, умеют торговаться и вести бизнес?
Ответ прост. Недостаток знаний во внешней торговле, международной логистике и таможне, в валютно-финансовых операциях, налогообложении и отчетности. Одним словом — сложность ведения ВЭД и дефицит специалистов в профессиях, связанных с ВЭД. Чрезмерное доверие «серым» брокерам, происходящее на фоне незнания ВЭД и ментальной лояльности к нарушению законов. Возрастание степени ответственности и рост рисков, в т.ч. и из-за увеличения количества проверок бизнеса и ВЭД.
Как избежать проблем и рисков при прямых закупках за рубежом?
Какие решения есть на рынке и кто может помочь в ВЭД?
Безусловно, рынок услуг в сфере ВЭД есть, и он очень разнообразен. Однако, не всё так просто. Вы можете столкнуться с мошенниками и откровенными «кидалами», с услугами, в различной степени основанными на нарушениях законов, с фирмами-однодневками, с «серыми» и «черными» схемами поставок и валютных операций, с компаниями, не отвечающими по своим обязательствам и неспособными исполнить задачи в случае наступления рисков. Вокруг ВЭД образовалась целая индустрия, действующая в различной степени с нарушением законов. Этот рынок очень разнообразен и, что вполне естественно, убедительно выдает себя исключительно как порядочных и законопослушных людей и компании. Определить, кто есть кто, особенно непрофессионалу, очень трудно. Выясняется это, как правило, уже после того, как Вы «влипли» на той или иной стадии сделки, а иногда и через 1-3 года после ее завершения.
Профессиональные и грамотные услуги в сфере ВЭД существуют, они получили название ВЭД-аутсорсинга, ВЭД-агента или «Экономического оператора», их также можно встретить и под названием таможенные услуги, услуги импортера или получателя или услуги участника ВЭД.
Как определить надежность этих компаний и убедиться в чистоте поставки?
Во-первых, тот, кто работает в «белую» имеет определенные лицензии, налоговую, банковскую историю, всегда ведет с Вами прозрачные и открытые переговоры, представляет все документы и отчеты. На любой Ваш вопрос дает четкий недвусмысленный ответ, подкрепленный документами в оригинале.
Во-вторых, все ВЭД-контракты по сделке будут прямыми, без всяких оффшорных и посреднических фирм и, уж поверьте, не на 2 листах. В нашем случае это сквозные условия в контрактах Заказчик — Торговый Дом — Производитель и никаких дополнительных промежуточных фирм в цепочке движения товара от производителя к получателю. Финансовые операции будут также идти исключительно напрямую, а не через промежуточные, в т.ч. оффшорные фирмы. Если, например, в Китае производитель не имеет экспортно-импортной лицензии, то экспортером выступит филиал нашего торгового дома.
В-третьих, мы всегда знакомим производителя с покупателем, даже если его по заказу клиента нашли и подобрали мы сами. Это обязательное условие, такое же, как прямые переговоры клиента с производителем по качеству, условиям сделки и цене с выездом в Китай. Мы добиваемся лучших условий для наших клиентов, а некоторые контракты даже финансируем.
В-четвертых, по итогам каждой поставки российский покупатель получает полный комплект отчетности, который не вызовет вопросов и претензий со стороны любых российских контрольно-надзорных органов. Многолетняя практика позволяет быть уверенными в этом вопросе.
Подводя итог, можно сказать, что теперь любая российская компания, независимо от уровня ее развития и форм собственности, может легко и просто заниматься внешнеторговой и внешнеэкономической деятельностью, делать прямые закупки у зарубежных производителей или продавать свою продукцию за рубеж, не имея никаких знаний в этой области. Поэтому вопрос «покупать ли импортную продукцию у посредника или у прямого производителя за рубежом?» — это всего лишь предмет Вашего выбора и решения.