«Россияне абсолютно не подготовлены к ведению бизнеса с Китаем»

Китай - несомненное эльдорадо для предпринимателей. Однако классическая схема начала бизнеса в этой стране часто не срабатывает, и шансы того, что окрыленный низкой ценой и огромным предложением предприниматель в итоге останется ни с чем - очень высоки. Дело в том, что российские предприниматели все еще непростительно мало знают об этой стране и особенностях бизнеса по-китайски, не подготовлены к ведению бизнеса, и, к сожалению, нередко не считают такую подготовку необходимой.

Что делать и чего не делать тем, кто решил начать бизнес с китайскими поставщиками?

Не буду говорить о российской специфике, хотя она весьма и весьма колоритна, поговорим о китайцах. Для начала надо усвоить концепцию подхода к бизнесу с китайцами. Китай - это другая цивилизация, там все другое и все чуждое русским традициям. Китайцы должны восприниматься, по сути, как инопланетяне. Вы же не станете ожидать от пришельца с другой планеты какого-то конкретного и понятного вам поведения. Так же и с китайцами. Это поможет избежать очень большого числа недоразумений, ошибок и опасностей. Следует запомнить, что культура предпринимательства в Китае имеет более чем четырех тысячелетнюю историю. Здесь все началось задолго до возникновения хотя бы концепции капитализма в западной культуре.

Когда английские торговые караваны открыли путь в Китай, и эмиссары пришли ко двору императора Поднебесной с предложением импорта своих товаров, он просто послал их куда подальше. То есть Китай не был сильно заинтересован во внешней торговле, полностью обеспечивая свою экономику внутри страны. Вот и сейчас, в период мирового экономического кризиса, Китай вновь демонстрирует свои способности к экономической независимости, наращивая внутреннее потребление. Эта особенность должна постоянно говорить о том, что не вы, как покупатель и, типа, человек с деньгами, диктуете тут условия, а наоборот - производители-китайцы выбирают, с кем им иметь дело. В своей практике мне приходилось сталкиваться с тем, что менеджеры китайского завода не проявляли никакого интереса к нашим вопросам и предложениям, несмотря на то, что суммы сделки были весьма внушительные.

Поиск и выбор поставщиков в Китае затруднен не только из-за другой ментальности в Китае, но и из-за того, что у тебя, как у привлекательного покупателя, на самом деле куча конкурентов. Весь мир покупает в Китае. Китайские торговые компании, грамотно выстраивающие свою внешнюю политику, имеют в день по несколько десятков реальных запросов на поставку товаров в разные страны мира. Такой огромный и мультинациональный спрос накладывает особый отпечаток на регламент работы китайских компаний. Они не боятся потерять клиента. Они вообще не считают вас клиентом, если вы у них что-либо купили. В Китае совсем другие мерки. У китайцев есть негласное правило о том, как они воспринимают покупателей: один раз купил - покупатель, три раза купил - потенциальный клиент, пять раз купил - клиент. И только с третьего раза на тебя начинают смотреть серьезно и внимательно слушать твои запросы о скидках и предложения, о дальнейшем бизнесе. До тех пор ты лишь залетный покупатель, которого и кинуть совсем не грех. Потому что по их китайской статистике постоянными клиентами становятся только десять процентов покупателей. Во-первых, это из-за огромной конкуренции среди производителей. Это у нас в России любой завод имеет максимум десять конкурентов на всю страну. Если же ты что-то производишь в Китае, то у тебя сотни, а то и тысячи конкурентов. Во-вторых, это происходит из-за полной неподготовленности иностранцев к ведению бизнеса с китайцами. Как мы думаем в большинстве случаев? Если вдруг обнаружился «косяк», то виноват однозначно производитель или поставщик. Значит, надо найти другого. Так и меняют иностранцы производителей одного за другим до тех пор, пока не обретут понимание того, что в большинстве случаев в неправильном подходе к работе в этой стране виноваты они сами.

К примеру, посещает русского строителя мысль закупать стройматериалы, пусть будет ламинированный паркет, в Китае. До этого он всегда покупал в Москве ламинат марки Platinum. Вот он находит в интернете завод-изготовитель ламината в Китае и спрашивает у них, делают ли они ламинат марки Platinum? И невдомек человеку, что китайцы об этом ламинате вообще впервые слышат. А поначалу вообще могут не понять, о чем речь, потому что такая структура запроса абсолютно выходит за рамки стандартной в их системе координат. Проходит пару недель, новоявленный русский импортер уже вынес мозг менеджерам нескольких китайских заводов, но так и не нашел ответа. Теперь он решает-таки обратиться в аутсорсинговую компанию в России и испросить помощи в поставке из Китая ламината марки Platinum. Обращаю ваше внимание, что это реальная история из нашей практики. Первое что я сам сделал, поговорив с этим клиентом, - посмотрел базу данных таможенных деклараций и нашел компании, которые выступают в российской таможне как экспортеры из Китая и как импортеры в Россию ламината под маркой Platinum. Затем связался с экспортером, который оказался еще и заводом-производителем, и выяснил, что они производят ламинат под этой маркой для европейской компании и готовы сделать это для нас только в том случае, если мы закажем сразу очень большую партию. Но после того, как я связался с заводом покрупнее, находящимся через квартал от предыдущего, и объяснил им, что необходимо изготовить партию ламината вот таких характеристик и вот с таким дизайном упаковки, те охотно согласились.

Китайские производители, помня о своем негласном правиле восприятия покупателей, всегда с радостью предложат вам эксклюзивные права на торговлю товаром под их торговой маркой на территории всей России. Эксклюзив - это, пожалуй, самый распространенный китайский прием ловли на живца. Воодушевленный большой перспективой сотрудничества с таким радушным производителем, клиент теряет бдительность и покупает по завышенной цене, с заниженным качеством, а то и вовсе кота в мешке. А эксклюзив во многих случаях, конечно, простая приманка - слова, за которыми не следует никаких обязательств. И еще одна китайская особенность из той же серии. Вы можете заказать изготовление чего угодно, под каким угодно брендом. Понятно, что существует масса товаров, для которых копию не отличить от «марочного» оригинала. Мы часто получаем такие запросы. Очень русские бизнесмены любят это дело. Бывает, даже говоришь им о совести и честном бизнесе, что, мол, некрасиво воровать чужую собственность, а в ответ: «Ну и что, мы же деньги зарабатываем». И это уже особенность российского менталитета, которая, впрочем, находит свою аналогию и в Китае.

Нам очень часто задают вопрос: «Какой товар вести из Китая выгоднее всего?». Ответов на него масса, но алгоритм поиска правильного ответа для самого себя всегда один. По опыту скажу, что русские импортеры отдают предпочтение двум направлениям. Во-первых, это импорт товаров, которые они уже покупают у российских поставщиков. Мотивы понятны: снижение себестоимости и личный контроль качества. Люди четко знают, что именно им надо и полностью представляют, что должно получиться в итоге. Хотя и курьезы, конечно, случаются. Например, показательна ситуация на рынке кондиционеров в России и в Китае. Несколько лет назад крупнейшие китайские производители (Midea, Gree, Galanz и другие) заключили соглашение, в результате которого с рынка ушли мелкие производители. «Крупняки» начали активную экспансию на наш рынок. Кто-то открывал собственное представительство, кто-то заключал партнерское соглашение с компаниями, доминирующими на российском рынке. Благодаря этому российские крупные игроки рынка получили две возможности: возможность предлагать качественную брендовую технику по низкой цене и возможность заказывать на серьезных китайских заводах технику под собственным брендом (General, Balu и так далее). В результате этого российские компании поменьше, которые дорастают до определенного размера и желают основать собственную торговую марку кондиционеров, потеряли возможность конкурировать ценой с более крупными компаниями. Во-вторых, предпринимателей интересуют новые проекты в целях диверсификации собственного бизнеса. Именно в этой области люди, как правило, допускают главную ошибку - идут на поводу у собственных эмоций и не ориентируются на структуру и особенности рынка. К примеру, в прошлом году у нас было много клиентов с планшетными компьютерами. Это был расцвет их популярности, и многие бизнесмены пытались основать новые для себя торговые проекты. Они покупали планшетники, привозили в Россию и пытались наладить устойчивый сбыт. Однако терпели фиаско - рынок очень динамичен и для того, чтобы стать на нем успешным, необходимо много дополнительных вложений, причем не только в импорт товара. В этом ключе очень разумным выглядит пример одного нашего клиента, два года импортирующего из Китая автозапчасти для китайских грузовиков. Он ищет новые товары для встраивания в имеющуюся у него сеть сбыта. Возит небольшие пробные партии и «пробует рынок на вкус». Понятно, что это не совсем диверсификация, однако такой здравый смысл меня лично очень радует - ошибки наших клиентов для нас не выгодны. Шаг за шагом - и все у него получится, оптимальная схема диверсификации бизнеса будет найдена. И потери будут минимальные, и профит максимальный.

Ряд российских бизнесменов стремится основать в Китае производство товаров под собственным управлением и непосредственным влиянием на производственный процесс. Люди покупают сборочные и производственные фабрики, нанимают персонал и пытаются строить бизнес по русской модели. Не редко дело заканчивается провалом из-за непонимания китайского менталитета и ошибок именно на культурном уровне восприятия. Так что учиться, учиться и еще раз учиться - особенно бизнесу в Китае.

Ключевой момент китайской компании - семейность и специализация. Основа китайской экономики - это множество мелких и средних предприятий, которые специализируются на производстве одного вида продукции или оказании очень узкого спектра услуг. Они, как правило, вписанные в более широкую сеть смежных и обслуживающих друг друга предприятий. Вот как это выглядит на примере рынка электроники. Наш партнер в Китае на долях владеет одной из фабрик, где собираются китайские копии IPad. Он рассказывал мне детали этого бизнеса. Так вот, там целая инфраструктура: есть IT-компании, которые разрабатывают софт; есть фабрики, которые «варят» основные комплектующие платы; есть компании, которые оптом закупают с разных мест прочие мелкие комплектующие (фреймы, кнопки, и т.д.) и затем поставляют это на сборочные фабрики; есть фабрики, где все собирается воедино и в результате мы имеем китайский планшетный компьютер; есть компании, которые специализируются на их продаже, на внутреннем рынке; есть компании, которые работают с иностранными рынками. В той или иной вариации встречаются, но редко, союзы тех или иных компаний. Но общее у них всегда одно. Все эти узкоспециализированные компании являются семейными или, по крайней мере, семейными в своей основе предприятиями. Но это не значит, что там сплошное засилье контор типа «отец и сыновья».

Вся социальная деятельность китайцев и особенно бизнес разделена на три сферы, потому что к деньгам там практически культовое отношение. Первая - это непосредственно семья и близкие родственники. Вторая - это друзья и знакомые, с которыми ты хоть как-то связан и которым в коей-то мере чем-то обязан. Третья - все остальные, чужаки - от незнакомых земляков до иностранцев, с ними не ведется никаких дел за исключением бизнеса. Отсюда, собственно, и разное представление о бизнесе у китайцев. Вернее о том, с кем и как он может вестись. Серьезный бизнес делают только с родственниками и близкими друзьями. Если вы не входите в одну из двух ближайших сфер общения, то скорее вас будут воспринимать как добычу. Если ты покупатель, то первое что сделают с вами - это проверят на деловую хватку. Показал слабину - быть тебе обведенным вокруг пальца. Демонстрируешь смекалистость и профессионализм - уважуха. Но лучшие условия все равно раза с третьего. Если ты наемный работник, то, прежде всего, винтик в чужом механизме. И каждый это понимает. Зарплаты на минимуме, рабочий регламент на максимуме. Жаловаться глупо - конкурентов у тебя миллионы.

В Китае в связи с тем количеством денег, которые бурным потоком текли в страну последние двадцать лет, сложилась особенная банковская система. Есть рынок белых денег, оборачивающихся в реальном банковском секторе. Это чудовищный для восприятия среднего русского человека по своим объемам рынок. Костяк этого рынка составляют гигантские корпорации, работающие на внутреннем рынке - телекоммуникационные, аграрные, производственные, транспортные. Представьте себе 900 млн пользователей сотовой связи и 500 млн пользователей интернет. 16 многомиллионных городов с развитым метрополитеном, который в сутки перевозит гигантский пассажиропоток. Добавьте к этому множество инфраструктурных национальных проектов - здравоохранение, образование, дороги - которые реализуются по полностью прозрачным финансовым схемам. Уже только это дает возможность представить себе масштабы и уровень структурных связей в банковской системе Китая, которая это количество обслуживает. Но эта легальная банковская система лишь верхушка айсберга. Вне поля зрения крутятся еще большие теневые деньги. Официальная политика крупных банков - это кредитование государственных компаний, которые составляют значительную долю кредитного рынка из-за множества государственных программ, направленных на развитие территории и внутреннего спроса. Рядовым предпринимателям, каких миллионы, получить кредит в банке очень сложно. На это почве сформировался больших размеров черный финансовый рынок. Здесь деньги стоят намного дороже, но бизнес пользуется ими, потом что они очень доступны. В России такого нет. При этом в работе черного финансового рынка Китая не малую роль играет банковская система Гонконга. Гонконгские офшоры ключевое значение имеют и в инвестиционном бизнесе. В Китае, если ты инвестор, и особенно заграничный, правительство берет на контроль оборот твоих денег. КПК следит за объектами инвестирования и за субъектами. Для правящей партии одинаково важно контролировать и то, кто вкладывает, и то, куда вкладывает. При больших деньгах это очень важные контрольные точки для власти.

Инвесторов, равно как и мелкий/средний бизнес спасает Гонконг. Всего за 3 тыс юаней (это 13 тыс рублей) вы можете открыть гонконгскую компанию, счета которой никак не подвластны китайским контролирующим органам. Гонконг, по сути, являясь частью Китая, выступает сегодня как буфер для бизнеса, через который прокачиваются большие деньги, минуя налоговую систему Китая. Поэтому большинство вариантов начала бизнеса в Китае начинается с открытия компании в Гонконге и получения «черного» кредита со счетов гонконгской же компании. Особой спецификой обладает инвестиционный бизнес не только по форме из-за тотального контроля КПК, но и по содержанию. Правительство ведет самостоятельно и поддерживает административным ресурсом большое число инфраструктурных проектов. Строятся между городами скоростные железные дороги и платные автострады. Взамен старых жилых кварталов возводятся новые в рамках программы смены и обновления жилищного фонда. Китайцы очень много передвигаются внутри страны, и государство поддерживает строительство разветвленных сетей отелей. И многое, многое другое. Каждый значимый проект имеют государственную гарантию реализации. И поскольку в руках КПК сосредоточена большая сила, то государственная гарантия имеет абсолютный вес - плохой подрядчик не только отторгается от «кормушки», но и жестко наказывается. Так правительство обеспечивает приток инвестиций из частного сектора. Поэтому спектр реальных и прибыльных инвестиционных проектов на территории Китая очень велик. Разные сроки окупаемости с разным уровнем прибыльности. Для людей, которые имеют выход на инвестиционный рынок Китая, есть очень много привлекательных и надежных предложений. К сожалению, в России этого нет.

Решающее значение в Китае имеет безопасность самого бизнеса. По сути, с чем импортеру приходится иметь дело? С одной стороны, есть конкретная схема бизнеса - например, купил в Китае за 1 млн рублей, на доставку и таможенные платежи потратил 250 тыс рублей, продал за 2 млн рублей. С другой стороны есть поставщики, которые находятся в далеком Китае и у которых, по русским меркам, мозги совсем «набекрень». Как таким доверять? А если подойти к вопросу со здравым смыслом, то встанет более жесткий вопрос - можно ли вообще им доверять? Ситуация усугубляется еще и особенностями работы российской таможни. Когда мой знакомый бизнесмен из Германии узнал из моих рассказов о перипетиях судьбы российского импортера, то с удивлением спросил: «Как вообще можно в таких условиях работать?». Иногда доходит до абсурдного - человек, не имеющий представления о правилах работы с российской таможней, по истечении времени, потраченного в тщетных попытках оформить разрешение на выпуск груза, вынужден отказаться от него, и не забирает. Вмененные таможенные пошлины и сборы вкупе с платой за пользование контейнером и за хранение груза на складе временного хранения просто превышают стоимость самого груза и значительно перекрывают ожидаемую прибыль. К слову сказать, иногда так попадаются и сами китайцы, пытающиеся вести бизнес в России без русских партнеров. Вот поэтому я говорю, что подходить к вопросу об услугах сопровождающих компаний надо с точки зрения безопасности бизнеса и здравого смысла. Понятно, что ни один агент не будет работать бесплатно, и в нашем секторе рынка есть сложившаяся стоимость услуг. Надо собирать информацию от разных агентов, проводить расчеты себестоимости импорта своих товаров с помощью разных агентов и учитывать в этой себестоимости агентское вознаграждение. Если экономика импорта, с учетом стоимости работы агентов позволяет извлекать приемлемую прибыль, то надо обращаться к агентам. Если не позволяет, то от «дорогих» агентов надо отказываться. Всегда следует помнить, что на одной чаше весов расходы на работу агента, который, если это серьезная организация, гарантирует и сохранность ваших денег и нужное качество товара, а на другой чаше весов - возможность потерять безвозвратно все деньги, отправленные в Китай поставщику. Есть у наших клиентов и такие истории в их «самостоятельном» прошлом.

При подборе агента следует проявить осмотрительность и хорошенько изучить рынок услуг аутсорсинга ВЭД. К сожалению, в этой области Россия до сих пор сильно отстает от западных стран, и у нас полно случаев недобросовестного ведения бизнеса со стороны агентов. Дело в том, что для того, чтобы агент смог эффективно сработать в части своей ответственности - найти хорошего производителя, разместить заказ на заводе в Китае с соблюдением всех нюансов специфики товара, принять партию товара по качеству и правильно оформиться на таможне в Китае и в России - ему необходимо буквально вжиться в бизнес своего клиента, понять все про товар и его специфику, и про рынок сбыта в России. Я порой сам по несколько дней сижу в библиотеке, изучая материалы по специфике планируемых поставок товара из Китая. Разговоры с клиентами длятся днями, а иногда и неделями. Клиент передает мне свое видение и понимание своего бизнеса, а я ему передаю видение и понимание работы в Китае.

После таких «учебных» сессий у агентов складывается структурированное понимание рынка клиента. У некоторых возникает желание работать на этом рынке. Судите сами, вот что агент имеет: полную картину рынка производителей; опыт и связи в транспортных компаниях и в таможне; полную картину рынка сбыта, полученную от непосредственного участника рынка. Некоторые агентские компании после кратковременной работы с клиентом по импорту его товаров из Китая открывают в РФ свою торговую компанию и начинают осваивать новый рынок, имея заведомое конкурентное преимущество за счет своего «китайского» опыта. С таким конкурентом бороться тяжело, хотя и возможно с помощью других, более честных агентов, лишить его конкурентного преимущества. Но как импортеру после такого случая доверять уже не только китайцам, но и русским агентам? Это одна из причин, почему некоторые компании открывают свои представительства в Китае, открывают валютные счета в банке, нанимают более квалифицированного и дорогого бухгалтера, создают отдел внешнеэкономической деятельности в структуре компании, увеличивают фонд заработной платы и прочие расходы. Все для того чтобы стать независимыми от агентов. Но все эти мероприятия оправданы только для очень крупных компаний с товарооборотом в десятки контейнеров в месяц, ассортиментом в несколько тысяч позиций. Для них это экономически оправдано. Просто выгоднее построить всю систему ВЭД внутри компании, чем отдавать на аутсорсинг. И то, это еще вопрос выгодно ли все вести самому, потому что замучают проверки сверки и другие риски, связанные с ведением и обеспечением ВЭД в России.

Разумнее сделать по-другому - посвятить время и силы поиску надежного агента, который станет, по сути, генеральным партнером компании. И не жадничать - никогда гонорар хорошего агента не будет больше торговой прибыли от перепродажи в РФ импортируемого из Китая товара.

 

 


 

 

Популярные услуги

ОТЗЫВЫ НАШИХ КЛИЕНТОВ
  • ТЛТ Логистик

    ООО “ТЛТ Логистик” выражает искреннюю благодарность Торговому Дому “ЧИН-РУ” за помощь в организации доставки товаров из Китая. С первых минут общения с менеджерами компании становится ясно, что за дело берутся профессионалы, которые на протяжении всего цикла доставки были отзывчивы и давали ответы на интересующие вопросы. В итоге работы выполнена качественно и в срок…

  • Дана и Ко

    ООО “Дана и Ко” с конца 2010 года вело переговоры с китайской фирмой о поставке производственного оборудования – моноблок разлива. Для доставки груза из Китая в феврале 2011 года был заключен договор с Российско-китайским торговым домом “ЧИН-РУ” на транспортно – экспедиционное обслуживание. Все предварительные действия по заключению договора – обмен документами, доверенностями – были произведены чётко...

  • ООО "Керамстрой"

    Компания «Керамстрой» благодарит компанию «CHIN-RU» за проделанную работу по поиску поставщиков в Китае. Работа была выполнена качественно, оперативно и в полном объеме. Благодаря Торговому дому «CHIN-RU» мы сможем выйти на новые рынки и привлечь больше клиентов!
    С уважением, Генеральный директор Воробьева А.А.

  • ООО «Химпром»

    Благодарим компанию «CHIN-RU» за плодотворное сотрудничество!
    «CHIN-RU» зарекомендовала себя как надежный партнер в работе с Китаем. Они берут на себя всю организацию сложного бизнес-процесса, тщательно отбирают и проверяют поставщиков и обеспечивают своевременную доставку заказанной продукции.
    Генеральный директор Власова Н.А.

  • ООО "Вега-Колор"

    От имени компании ООО "Вега-Колор" благодарим ООО "Торговый Дом "ЧИН-РУ" за высокий профессионализм сотрудников, внимательное отношение к поставленной задаче, оперативность, ответственность, гибкий подход и качественные услуги. Благодарим за совместную работу и искренне надеемся, что наше сотрудничество будет продолжаться долгое время и всегда будет носить взаимовыгодный характер. Отдельную благодарность выражаем менеджеру проекта Денису Буднику за проявленную в процессе сотрудничества компетентность, отзывчивость и оперативность! Генеральный директор Кульмяков А.А.

    To top

  • БИО-ТЕХНОЛОГИЯ

    БИО-ТЕХНОЛОГИЯ

     

2010-2016 ООО Торговый дом «ЧИН-РУ»
Россия, 105120, г. Москва,
Костомаровский пер., д. 3/12, офис 207
Телефон: +7 (495) 502-93-71